아부의 기술[펌]

아부의 기술 전략적인 찬사, 아부에 대한 모든 것

YOU’RE TOO KIND. A Brief History of Flattery 

(리처드 스텐걸 지음/임정근 옮김)

 

 

저자, 리처드 스텐걸 Richard Stengel 소개

1955년생. 이 책을 출간하기 직전까지 세계적 시사주간지 [타임]의 기자를 거쳐 수석 편집장으로 활동하였다. 지금은 인터넷 [타임닷컴]의 편집장으로 일한다. [뉴욕커] [뉴욕 타임스][뉴 리퍼블릭] [GQ] MSNBC.com 등에 기고하기도 한다. 인권운동가로서 남아프리카 공화국의 대통령을 지내고, 노벨평화상을 수상한 넬슨 만델라와 함께 [자유에의 먼 도정]을 공동으로 저술하였다. 또 남아프리카 공화국 소도시에서의 삶을 그린 [1월의 태양]을 출간한 적도 있다. 현재 뉴욕에서 아내, 두 아들과 함께 살고 있다.

 

 

 

이 책을 읽는다면 분명히 아부에 대한 인식이 바뀔 것이다. 아부에 대한 부정적인 선입견에서 ‘아부는 인류와 함께 해온 진화론적 생존 전략’이라는 것을 이해할 것이기 때문이다. 사람에게는 아부의 유전인자가 있으며, 아부의 기술은 진화해 왔다는 것을 또한 이해하게 될 것이다. 저자는 아부가 없다면 우리의 일상은 엄청난 혼란에 빠져들 것이라고 말한다. 이 책을 읽고 나면 이런 저자의 말에 동감하게 될 것이다. 그래서 저자는 인류는 지금까지 아부를 계속해 왔고, 앞으로도 계속할 것으로 보고 있다.

 

 

아부는 무엇일까? 단적으로 말해 아부는 자기 자신이 유리한 입장에 놓이도록 하기 위해 다른 사람을 높이는, 일종의 현실에 대한 조작이라고 할 수 있다. 따라서 진정한 칭찬까지도 아부가 될 수 있는 것이다.

 

 

저자는 이 책을 다음과 같이 시작하고 있다.

“결점이라고는 도무지 보이지 않는 수준 높은 독자들에게!

책을 고르는 당신의 안목이 뛰어나다는 찬사로 이 책의 서두를 시작할 생각은 눈꼽 만큼도 없다. 세상의 부러움을 살 정도로 인생에 성공한 당신은 이미 이런 아부에 익숙해져 있기 때문이다. 당신은 한눈에 알아챌 수 있는 과장된 표현을 예리하게 꿰뚫어보고, 바로 그것을 거부하리라. 누구보다도 자신감이 충만하고 통찰력이 뛰어난 당신이기에, 사탕발림이나 아부가 아닌 허심탄회하고 분명한 진실을 원하리라.”

 

 

이미 저자는 독자들에게 아부로 책을 쓰기 시작한 것이다. 그러나 어떤 독자가 이런 글을 읽고 싫어하겠는가? 그렇다면 우리는 아부인 줄 알면서 그것에 쉽게 빠지는 이유는 무엇일까? 그것은 누구든지 자신이 믿고 싶은 것만 믿으려 들기 때문이다. 링컨이 저격당하고 다음 날 죽었을 때, 그의 호주머니 안에서 발견된 신문 두 조각이 있었는데, 그 신문 조각에는 빨간 밑줄이 쳐져 있었고, 그것은 링컨을 칭찬한 내용이었다고 한다. 링컨은 “칭찬을 마다할 사람이 어디 있단 말인가?”라고 말했다고 한다. 이 예를 통해 저자는 아무도 아부로부터 자유롭지 못하다고 말한다.

 

 

아부는 여러 가지 면에서 열추적 미사일과 같다. 이 미사일은 곧장 우리의 허영심을 향해 날아와 꽂힌다. 현자들은 허영심이야말로 우리 인간의 보편적인 특성이라고 말했다. 우리는 모두 다른 사람들이 자신을 좋아해 주기를 간절히 원할 뿐만 아니라 사람들이 언제나 자신에게 호의적인 평가를 내려주기 바란다. 아부는 이런 목표물을 백발백중 맞힌다고 볼 수 있다. 목표물인 우리 인간이 아부의 미사일을 맞으려고 기꺼이 일어서기 때문이다.

 

 

 

 

 

 

 

인류와 함께해온 생존전략, 아부– 세상 어디에나 위계서열이 있다

 

위계는 형성되어 있지만, 역학관계가 균형을 이루지 못한 환경일 경우, 자신의 위계에서 보다 높은 자리로 쉽게 올라가는 기술, 행동, 전략이 있게 마련이다. 대표적인 기술로 보호받는 조건으로, 그리고 몇 가지 이익을 제공받는 조건으로 보다 강력하게 높은 지위에 있는 사람에게 바치는 아부를 들 수 있는데, 바로 이것이 전략적 아부라는 것이다.

 

위계는 모든 종류의 동물사회와 인간사회에 만연해 있고, 위계가 있는 곳에는 반드시 아부가 있다. 아부야말로 지위를 올려주는 탁월한 기술이기 때문이다. 인류역사상 평등주의가 철저하게 지켜진 사회는 단 한번도 없었다. 상승 동기가 있는 곳이면 반드시 아부가 존재하게 마련이다. 아부를 통해 원시인류, 이집트 궁정, 대영제국 궁정뿐만 아니라 월스트리트, 워싱턴, 할리우드에서도 여전히 보상 받고 있는 것이다.

 

 

진화심리학자 시티븐 핑커는 [마음은 어떻게 기능하는가]라는 저서에서 “유기체들은 이익이 비용을 초과할 경우에만 진화한다”라고 적고 있다. 아부 역시 비용과 효과를 대비하면서 발전해 왔다. 사실 비용과 효과를 대비해 계산해보면 아부만큼 커다란 효과를 얻는 것도 없다.

 

 실제 아부에 드는 비용이 없기 때문이다. 거짓으로 한 아부에 대한 벌은 없다. 아부는 비용이 전혀 들어가지 않으면서 그 이익은 무한히 누릴 수 있다. 왕에게 아부한 사람은 왕 옆자리에 앉을 수 있고, 우두머리에게 아부한 사람은 2인자가 되거나, 언젠가 우두머리를 없애고 그 자리에 앉을 수도 있다. 헨리 키신저가 말하듯, 아부만큼 효과가 뛰어난 최음제는 없다.

 

 

 

강자에게 바치는 아부– 그가 죽은 후까지도 아부하라

이집트 사회는 구성원 모두가 자신의 계급을 철저하게 인식하고 있는 위계사회였다. 그리고 위계를 엄격하게 지킬 뿐만 아니라 신분의 이동이 불가능에 가까웠기 때문에, 아부는 위계만큼 형식화되었고 엄격했다.

 

 피라미드와 투탕카멘의 무덤을 보면 아부의 형태가 현세의 삶에서보다 죽은 이후에 더욱 확연하게 드러난다. 실제로 투탕카멘이 누워 있는 가장 안쪽의 관은 순금 242파운드로 주조되었다. 그리고 신전의 외부에 있는 묘비명은 그 안에 매장된 파라오의 위대함을 과장되게 선전하는 영원한 광고판이라고 할 수 있다. 파라오를 묘사할 때 있는 그대로 묘사하는 것으로는 아부에 턱없이 부족했기 때문에 파라오는 실제 키보다 커야 하고, 실제 모습 보다 멋있어야 하고, 실제보다 더 젊고 더 강해야 했다.

 

파라오의 몸은 나이가 들어 쭈글쭈글해지거나 기력이 없을 때에도 항상 매끄럽고 젊은 근육질이며 완벽하게 균형 잡혀 있다.

 

 

 

하나님이 원하는 아부– 나 이외에는 절대로 아부하지 말라

 

하나님은 [구약] 전체에서 “나 여호와 이외의 것에 아부하지 말라”고 얘기하는 것 같다고 저자는 말한다.

여호와처럼 자신에게만 관심을 기울이고 강하게 요구하는 존재는 없다. 하나님이 말하고 있을 때에는 심지어 어깨 너머도 바라보려고 생각지 말아야 한다. 더구나 다른 신들은 쳐다보려고 생각지 말아야 한다. 심지어 여호와는 자신마저 질투한다고 묘사한다.

 

“너는 다른 신에게 절하지 말라, 여호와는 질투라 이름하는 하나님이니라” (출애굽기, 34장 14절)

하나님은 자신에게 아부와 딴판으로 불경한 태도를 보이는 사람들에게 대단히 민감하다. 하나님은 수만 명이 살고 있는 소돔과 고모라를 왜 멸절시켰을까? 그들이 하나님을 ‘경멸’했기 때문이다. 이런 행위에 대하여 하나님은 어떤 식으로 설명할 것인가?

 

“나를 여호와인 줄 알게 하려 하였음이니라”(에스켈, 20장 26절).

하나님은 오직 이 같은 사실을 이스라엘 백성에게 보여주려고 했을 뿐이다. 이스라엘이 헤스본과 바삼을 정복한 후, 일부 이스라엘 백성이 바알신을 경배하기 시작하자 하나님은 또다른 역병을 보냈고, 결국 이스라엘 백성 24,000명이 죽고 만다. 전능한 신으로 보기에 하나님의 영역은 상당히 한정되어 있다. [구약]에서 하나님은 모든 것의 신이라고 주장할 수 있겠지만, 실제로는 이스라엘 민족의 신에 지나지 않는다. 이 말은 뒤집을 수 없는 사실이다.

 

[신약]의 하나님은 현대 기독교의 하나님의 모습을 보여 주지만, 처음에는 오직 유대인만을 위해서 존재했던 것 같다. 이스라엘 백성이 다른 신에게 윙크를 보내면 하나님은 그만큼 분노한다. 하나님은 우상숭배를 죄악이라고 심하게 꾸짖는다. 하지만 우상숭배란 여호와 대신 다른 신에게 바쳐진 빗나간 아부일 뿐이다.

 

 

 

 

 

 

대중에게 향하는 아부– 아부의 세계에는 민주주의가 없다

 

민주주의가 아테네에서 보편적으로 존중 받은 것은 아니었다. 민주주의가 귀족정치를 대신하게 되자, 나이든 귀족들은 민주주의를 몹시 못마땅하게 생각했다.

 

철학자들도 마찬가지였다. 플라톤은 민주주의와 거리가 먼 사람이었다. 플라톤은 민주주의라는 제도가 “인간이란 모두 동등하지 않음에도 불구하고, 인위적으로 동등하게 여긴다”라고 주장했다.

 

실제로든 추상적이든 모든 사람이 동등하다는 주장을 그는 믿지 않았다. 뿐만 아니라 평등하지 않은 사람들을 동등하게 대우해야 한다는 주장도 받아들일 수 없었다.

 

플루타르크 말하는 아첨꾼을 알아보는 비결은 다음과 같다.

 

 

-주장과 의견을 갑자기 바꿔, 아첨꾼이 그것 역시 지지하는지 살펴라.

-아첨꾼들은 비극배우처럼 진지하게 친구의 역할을 연기한다.

-당신을 칭찬하는지, 당신의 행동을 칭찬하는지를 구별하라.

  당신을 칭찬한다면 그는 아마도 아첨꾼이리라.

-아첨꾼은 제3자를 이용하여 칭찬한다.

-하인이나 가족에게는 거칠게 행동하면서, 자신보다 위에 있는 사람에게는

  공손한 인간은 아첨꾼일가능성이 높다.

-진정한 친구는 한번의 눈길로 애정과 충심을 전달할 수 있는데 반해,

  아첨꾼은 보다 형식적인 수단에 의존하는 편이다.

  친구는 형식적인 면에 거의 신경 쓰기 않지만 아첨꾼은 형식적인 면에 집중한다.

-친구에게 부탁하면 그는 “그래, 가능한 그렇게 하지”라고 말한다.

  만약 아첨꾼에게 부탁하면 “벌써 그렇게 했습니다”라고 대답할 것이다.

-진정한 친구는 친구들을 돕는데 반해, 아첨꾼은 당신과 친구를 은밀히 멀어지도록 만든다.

-아첨꾼들은 대체로 불안해 하고 다른 사람이 욕을 먹을 때 좋아한다.

  만약 당신이 누군가를 비난할 때 행복해 하는 자가 있다면, 그는 아첨꾼이다.

-아첨꾼은 자신의 일을 마치 다른 사람의 이야기인 듯 말하고,

  자신과 상관 없는 일은 마치 제 일처럼 얘기한다.

 

 

 

미국 대통령은 물론이고, 전세계의 지도자들은 하나같이 유권자들에게 아부한다. 로널드 레이건은 국민들에게 어쩌면 이렇게 멋있을 수 있냐고 입버릇처럼 말했다.

 

또한 “미국인들의 지혜를 신뢰하여 결정한 것은 한 번의 실패도 없었다”라는 발언을 밥 먹듯이 했다. 자신의 탄핵소추안을 가지고 하원에서 투표하던 날, 빌 클린턴은 “저는 미국인의 지혜를 신뢰합니다. 미국인은 항상 지혜를 올바르게 사용하였습니다”라고 말했다.

 

클린턴은 열심히 듣는 경청자라는 이미지로 탁월하게 아부했다. 1992년 이래 기자들은 ‘진지한 관심으로 타인의 말에 귀 기울인다’거나 ‘적극적인 경청자’ 또는 ‘산소 같은 경청자’로 클린턴을 묘사했다.

 

 

 

 

 

 

 

로맨틱한 아부의 등장– 사랑은 최고로 강렬한 아부다

 

‘미인에게는 지성을 칭찬하고, 지성을 갖춘 여성에게는 미모를 칭찬하라’라는 플레이보이의 신조를 만든 사람은 다름 아닌 카사노바였다. 

 

종류를 막론하고 아부만큼 사람을 유혹하는 것도 없다. 칭찬의 소리는 언제 들어도 달콤하다. ‘훌륭한 아부는 일반적인 것이요, 위대한 아부는 구체적인 것’이다.

 

영화 <타이타닉>에서 잭은 로즈를 차가운 바다에서 구해내고 “내 생애 최고 멋진 일은 타이타닉을 타고 여행한 것이었어”라고 말하는데 이것은 환상적으로 로맨틱한 아부이다.

 

 

 

아부와 권력의 함수관계– 권력과 아부는 서로 통한다

 

사람들은 아부를 옹호하면서도 아부를 비난했다. 권모술수에 능한 리더들이 암암리에 마키아벨리의 전략을 사용하면서도 공공연하게 마키아벨리를 비난했듯, 아부를 최고로 멋지게 사용하는 방법은 아부하면서조차 아부하는 것이다.

 

카스티글리오네가 조신을 위한 책을 통해 조신이 군주를 어떻게 섬겨야 하는가를 가르친 반면, 마키아벨리는 군주를 위한 책을 통해 군주가 조신을 어떻게 다루어야 하는가를 설파했다. 권모술수꾼인 마키아벨리 자신은 전략적 아부를 능수능란하게 구사했다.

 

그는 [군주론] 마지막 장에서 위대한 로렌조 드 메디치의 비위를 맞추던 기술을 살짝 보여준다. 우선 마키아벨리는 로렌조에게 책을 헌정한다. 하지만 마키아벨리는 대단히 영민해 로렌조에게 직접 아부하지 않는다.

 

그는 로렌조에게 당대 최고의 인물이라고 말하지 않고, “시대가 위인을 찾고 있는데, 오직 로렌조만이 시대의 공백을 채울 수 있을 뿐”이라고 아부한다.

 

 

“생명을 잃은 듯 쓰러져 있는 이탈리아의 상처를 치료해줄 위인을 고대하고 있습니다. 이탈리아는 이렇듯 잘못되고 야만적인 무례에서 벗어나게 해줄 사람을 간절히 하나님께 간청하고 있습니다. 누군가 깃발만 흔들어준다면, 이 나라는 깃발을 따라가도록 준비되어 있고, 모두들 기꺼이 동참할 것으로 예상됩니다.”

 

 

시대가 기다리는 사람이 바로 당신 로렌조라고 말하고 있다. 마키아벨리는 로렌조에게 직접 아부하지 않고,“현재 이탈리아가 희망을 내려놓을 수 있는 곳은 공의 빛나는 저택 외에 어디에도 없습니다”라며 그가 로렌조를 조정하는 방향으로 유혹하고 있을 뿐이다.

 

 

1774년 세상에 선을 보인 체스터필드경의 [사랑하는 아들아 이렇게 살아라]는 르네상스 궁정문학의 걸작으로 꼽힌다. 이 책은 그가 대사로 헤이그에 머물 때 프랑스인 가정교사와 외도를 하여 낳은 외아들에게 30년에 걸쳐 보낸 조언의 편지글이다.

 

체스터필드는 아들이 7세 되던 해부터 ‘사랑하는 아들아’로 시작하는 편지를 쓰기 시작했는데, 그치지 않는 애정, 질책과 우화성 조언으로 가득한 그의 편지는 필립이 36세에 갑자기 요절할 때까지 30년 동안 계속되었다. 아들에게 보내는 편지에서 페스터필드는 아들에게 아부를 적극적으로 가르치고 있는데 “자나깨나 겸손하고 조심스럽게 아부하라”고 가르쳤다.

 

 

 

 

신대륙으로 건너간 아부– 투명하고 직설적인 미국식 아부

미국의 초대 국회가 첫 번째로 처리한 일은 초대 대통령 조지 워싱턴의 호칭문제였다. 상원은 ‘미국의 위대한 대통령이자 권리 수호자’라고 부르기를 원했다. ‘폐하’라고 부르기를 희망한 의원도 있었다. 워싱턴은 이런 아부를 물리치고, 굳이 호칭을 필요로 한다면, 평범하고 친근하며 공화국에 걸맞는 표현인 ‘미스터 대통령’으로 부르도록 했다. 워싱턴은 죽는 날까지 까다로운 예의범절을 지킨 것으로 유명했다.

 

 그는 훌륭한 미국인이었던 만큼 독학으로 예의범절을 배웠다. 조지 워싱턴은 10대 시절 버지니아에서 [다른 사람들과 어울리고 대화할 때 예절과 적절한 행의규칙]이라는 번역본에서 110개에 이르는 에티켓 규칙을 힘들여 손수베꼈다. 그는 첫 번째 규칙, “사람들 앞에서 하는 행동은 언제나 그들을 존중하고 있다는 것을 보여주어야 한다”는 원칙을 평생토록 지켰다.

 

1775년 대륙회의에서 사령관으로 선출되었을 때, 워싱턴은 의원들에게 “제가 이렇게 영광스러운 자리에 합당한 인물이라고 생각도지 않습니다”라고 말했다. 헌법제정회의에서 대통령으로 당선되었을 때는 “훌륭한 자질이 없다는 것이 한탄스럽기만 하다”고 말했다.

 

1789년 마침내 대통령 취임식에서는 “내 결점을 누구보다도 잘 알고 있다”고 연설했다. 그러나 자신이 미국에 없어서는 안 될 인물이라는 사실을 그가 모르고 있었던 적은 한번도 없었다. 다만 이를 알고 있는 것처럼 보여서 안 된다는 사실을 명심했을 뿐이다.

 

벤자민 프랭크린은 [가난한 리처드의 달력](격언, 일화, 조언, 시 등 대부분이 충고를 다룬 선집)에서 “누구든 돌아와서 침을 뱉을 수 있기 때문에 어느 누구도 왕따 시키지 말라”, “노예에서 왕에 이르기까지 어떤 사람에게든 경멸조의 말을 해보라. 아주 작은 벌도 침을 가지고 있으며, 언젠가는 그 침을 사용할 것”이라고 강조했다.

 

 

 

20세기의 아부– 친구를 얻고 사람을 움직이는 기술

케네기 과정은 뛰어난 세일즈맨으로 만들어주겠다고 약속했는데, 정작 자신은 모든 세일즈에서 실패했다. 하지만 가장 중요하다고 여긴 자기 자신을 세일즈하는 데는 성공했다. 그는 브랜드 개념이 등장하기 훨씬 이전 자신을 브랜드화한 것이다.

 

카네기는 줄곧 내용보다 스타일에 관심을 기울였다. 실제로 그는 내용에 전혀 관심이 없었다. ‘왜’가 아닌 ‘어떻게’에만 관심을 기울였다. 그는 오로지 얼굴 가득 미소를 머금고 연설하는 것에 관심을 집중했다.

 

 카네기는 연설이 아무리 멋지고 대단해도 미소짓지 않으면 청중을 사로 잡지 못하고, 연설 내용이 수준 이하라 할지라도 미소를 많이 짓는다면 마침내 청중을 사로 잡게 된다는 신념을 가지고 있었다.

 

카네기는 “비난은 무익할 뿐이다. 비난 받는 사람은 방어적이 되고 대개 정당화하려고 애쓰기 때문이다. 비난은 위험스러울 따름이다. 비난 받는 사람은 소중한 자존심에 상처를 입어 결국 반항심을 갖게 된다.

 

비판하지 말고 논쟁하지 말라. 논쟁에서 이길 수는 없다”고 말했다. 또한 카네기는 가장 간단하고 손쉽게 친구를 얻으려면 미소를 지어야 하며, 모든 이에게 아부하라고 한다.

 

 

 

상배방의 마음을 사로잡는 네 가지 전략

1. 상대방 띄워주기– “장말 대단해!”

2. 의견에 동조하기– “전적으로 동의합니다!”

3. 자신을 표현하기– “자랑할만한 것은 못되지만…”

4. 친절한 행동– “제가 해드릴게요.”

 

빌 클린턴 대통령 밑에서 오랫동안 성공가도를 달렸던 클린턴의 선거참모 딕 모리스가 장수한 비결은 바로 아부에 있었다. 어느 날 모리스와 클린턴이 ‘역사적으로 순위를 매긴다면, 미국 대통령 가운데 클린턴이 어느 정도의 위치를 차지할 것인가’를 주제로 이야기를 나눈 적이 있었다. 그는 그 자리에서 “각하는 링컨, 루스벨트, 윌슨, 워싱턴 같은 대통령보다는 순위가 좀 떨어질 것입니다. 왜냐하면 전쟁을 치러보지 않았기 때문이죠. 하지만 그들 다음의 순위는 확실합니다”라고 말했다.

 

 

 

아부의 황금률– 아부에도 품격이 있다

 

-구체적으로 아부하라: 근거없이 칭찬하지 마라. 의례 칭찬은 피해라!

-남이 지나치는 디테일을 찾아내 아부하라: 유명작가의 주목받지 못한 책을 거론하면서

  세상사람이그 진가를 미처 모른다고 말하는 식

-아부와 동시에(또는 칭찬하면서) 부탁하지 마라: 하지만 때론 부담스럽지 않은 부탁을 해

  친근감을 높여라

 

-당사자가 없는 곳에서 아부해라: 비밀스럽게 칭찬하고 아부해라. 다 퍼져간다.

 

 

-약한 부분을 더 높게 평가해주라

-여러 사람에게 같은 말로 되풀이해서 아부하지 마라

-처음에 약하게 시간이 지날수록 강하게 하라

-때론 아는 것일지라도 조언을 구하라