disc

DISC의 소개

인간의 행동유형(성격)을 구성하는 4개의 핵심요소

Dominance Influence Steadiness Conscientiousness 1928년 미국 콜롬비아대학 심리학 교수인 William Mouston Marston 박사는 인간의 행동 유형을 위의 4가지로 분류해서 말하고 있다.

인간은 태어나서 성장하는 과정에서 자신들의 행동의 유형을 형성하고 있는데, 이러한 인간의 행동 유형을 분류하는 시도와 함께 나타난 것이 DISC 프로그램이다.

이 프로그램은 1992년부터 한국에 도입되어 기업체 임직원 연수프로그램으로 활용되었으며, 올해 처음으로 교사와 학부모 일반에 맞게 개발하여 선보이게 되었다. PPS는 4가지 기본행동(DISC)과 열 다섯가지의 전형적 행동유형을 제시하여 인간의 행동을 이해하는 손쉬운 안내를 제공하고 있다.

DISC 검사지

표는 왼쪽에서 오른쪽 방향으로 읽으십시오. 진술들을 읽으면서 나의 행동묘사에 가장 적절하다고 생각되는 순서대로 4,3,2,1점을 매기면 됩니다. 빈칸을 남겨두거나 같은 점수를 적으면 안 됩니다. (4:가장 잘 맞는 것, 3:종종 그렇다, 2:가끔씩 그렇다, 1:거의 그렇지 않다)

모두 기입했으면 세로의 모든 점수를 다 더하고 총점 란에 각각의 점수를 기입하십시오.

질문	설명	점수	설명	점수	설명	점수	설명	점수
내 성격은...	명령적이고 주도적이다.		사교적이며 감정을 잘 표현한다.		태평스럽고 비형식적이다.		진지하고 세심하다. 상식적이다.
나는 ...에 둘러싸인 환경을 좋아한다.	개인적 성취와 보상, 목표지향적		그림, 편지, 내 “물건들”		기념품, 편안함		질서, 기능, 조직
내 성격스타일은 ..한 경향이 있다.	결과를 중시		사람을 중시		과정/팀을 중시		세부사항을 중시
다른 이에 대한 내 태도는..	딱 들어맞는다.		친절하고 자상하다.		착실하고 자제력이 있다.		차갑고 객관적이다.
다른 사람의 말을 들을 때 ...	종종 참을성이 없다.		주위가 산만해짐을 발견한다.		기꺼이 주위를 기울여 듣는다.		사실에 초점을 맞추고 분석한다.
다른 사람과 ..에 대해서 이야기하는 것을 좋아한다.	내 업적		나 자신과 다른 사람들		가족과 친구		사건, 정보, 조직
관계 속에서 나는 타인을(에게) ...한 경향이 있다.	사람들에게 지시하는		사람들에게 영향력을 미치는		잘 용납하는		가치, 질로 평가하는
결정할 때, 나는 ..결정하는 쪽으로 치우친다.	신속하고 쉽게 반응하는		내가 느끼는 대로		상황을 고려하여 신중하게		정보를 수집하고 객관적 입장에서
시간 사용에서 나는 ...내 모습을 본다.	시간에 눌려있는		교제에 많은 시간을 사용하는		시간을 중시하지만 그렇게 부담을 갖지 않는		시간의 중요성을 인식하며 시간을 잘 활용하는
내 삶의 페이스는	빠르다		열광적이다		안정되어 있다.		조절되어 있다.
네 평소의 목소리의 톤은..	감정적, 지시적, 힘이 실려있다.		감정적이고 열광적이다		감정이 적게 개입되고 낮은 톤이다		냉정하고 감정을 억제한다.
내 제스처는 대부분..	강하고 민첩하다		개방적이고 친절하다		계산되고 신중하다		경직되어 있고 느리다
나는 ..스타일의 옷을 좋아한다.	정장		캐주얼		유행을 따라하는		보수적인
나의 전체적인 태도는..으로 묘사될 수 있다.	권위적		매력적인, 사교적인, 외향적인		수용적 또는 개방적		평가적이거나 말 없는
내 대화의 중심은	핵심, 최종, 결과에 도달하는데		나 자신과 다른 사람에 대한 이야기		방법이나 관계		사실, 정보, 데이타
총점	D		I		S		C

주도형 D

설립자 / 꿈꾸는자 / 발전시키는 자

정서	개인주의적이고 이기적이다.
목표	새로운 도전과 기회
타인을 판단하는 기준	자신의 개인적 기준
타인에게 영향을 주는 점	문제 해결을 통한 강력한 지도력에 의해서
공동체에서의 공헌	책임감, 혁신적인 접근 방법
지나친 점	자신의 목적을 달성하기 위해 사람과 상황을 통제하고 조종한다
압력이 가해질 때	일에 몰두하며 혼자가 된다. 도전의 문이 막히면 호전적으로 된다.
두려움	통제 불능, 도전할 것이 없어짐
효과를 높이기 위해서는	인내심과 단체 정신을 키우고 세부적인 것에 관심을 갖는다. 감정을 조절한다.
높고 강한 자아를 소유하고 있으며 높은 기준을 지닌 개인주의자이다. 문제에 다른 사람들을 끌어들이는 대신에 혼자 접근하기를 좋아한다. 평범한 것을 두려워하고 새로운 도전을 찾는다. 목적을 달성하기 위해서 사람과 상황을 조종하는 사람들이다. ������큰 그림������의 비전을 가지고 있으며 강한 열정을 가지고 계획을 실행시킨다. 매우 지배적이고, 어떠한 압력 하에서는 의사소통 하기가 어려우며, 결정을 내리기 전에 사실들을 수집하려고 하지 않는다.
Ex)서태웅

Dominance(주도형) 

D 결과를 성취하기 위해 장애를 극복함으로써 스스로 환경을 조성한다.

빠르게 결과를 얻는다. 다른 사람의 행동을 유발시킨다. 도전을 받아들인다. 의사결정을 빠르게 내린다. 기존의 상태에 문제를 제기한다. 지도력을 발휘한다. 어려운 문제를 처리한다. 문제를 해결한다.

사교형 I

납득시키는자/설득력 있는 자/진행시키는자

순수

정서	외향적이며 다른 사람들을 잘 받아들이고 쉽게 믿는다.
목표	사회적 인정, 명성, 인기
타인을 판단하는 기준	언어 표현 능력
타인에게 영향을 주는 점	말로 하는 설득, 칭찬, 친절
공동체에서의 공헌	낙천적이고, 자신감 있고, 사람을 격려해 주고, 일을 촉진시킨다.
지나친 점	지나치게 낙천적이고 지나치게 칭찬하다.
압력이 가해질 때	감정적이며, 조심성이 없고, 비체계적으로 흐른다.
두려움	사회적 인정을 잃는 것, 충돌
효과를 높이기 위해서는	시간표를 세우고, 약속과 업무를 끝까지 이행하며, 감정을 조절한다.
열정적이고 낙천적이며 사람들을 동원해서 목표를 성취한다. 명료한 의사 소통 기술을 가지고 있다. 압력이 가해질 때 조심성이 없고, 비체계적이지만 즐거움을 갈망하기에 표정은 밝다. 사회적인 인정을 겨냥하기에 인정받지 못하는 것을 두려워한다. 쉽게 친구를 사귀며 호의적인 분위기를 잘 조성한다. 그러나 그들은 다른 사람들의 능력을 잘못 판단하고 모순된 행동을 하고 경솔해 질 수 있다. 시간표가 필요할 수 있으며 함께 일하는 스타일을 좋아한다.
Ex) '프렌즈' 의 모니카

한 I

Influence(사교형) 

I 다른 사람을 설득하거나 영향을 미침으로써 스스로 환경을 조성한다.

사람들과 접촉한다. 호의적인 인상을 준다. 말솜씨가 있다. 다른 사람을 동기유발시킨다. 열정적이다. 사람들을 즐겁게 한다. 사람과 상황에 대해 낙관적이다. 그룹활동을 좋아한다.

정서	자제하며 안정적, 계산적이다.
목표	현상 유지. 변화가 거의 없는 질서 있는 환경
타인을 판단하는 기준	처음에는 우정을, 그 다음으로 능력을 고려한다.
타인에게 영향을 주는 점	일관된 행동으로 다른 사람과의 조화
공동체에서의 공헌	안정되고, 예측 가능하며, 일정한 페이스를 유지한다.
지나친 점	위험하고 변화에 저항한다. 회피한다.
압력이 가해질 때	권력자나 그룹의 생각에 순응한다.
두려움	안정을 잃는 것, 계획에도 없는 변화
효과를 높이기 위해서는	피드백에 기초한 자신감을 갖고, 변화를 좀 더 열린 마음으로 대한다. 생각을 줄인다.
현상유지의 환경 속에서 언행이 일치된 사람이다. 절제하며 온화한 행동 때문에 다른 스타일의 사람들과도 일을 잘 한다. 참을성이 있고 신실하며 친구들을 잘 돕는다. 우정은 천천히, 선택적으로 발전된다. 사소한 일을 지루해 하지 않으며 지침을 따라 일을 해 나가며 정확하게 일을 처리해 나간다. 새 프로젝트를 위한 첫 무대에서 도움과 관리가 필요할 수 있다. 변화에 적응하는 시간이 필요하며 옛날 방식대로 일을 하자고 하면 마지못해 일을 한다. 어떠한 희생을 치르더라도 대결을 회피하려고 하며 그들은 감정을 내면화한다. 압력이 가해질 때, 수동적으로 저항하게 된다.
Ex)슬램덩크의 부주장 권준호

안정형 S

Steadiness(안정형) 

S 과업을 수행하기 위해서 다른 사람과 협력한다.

예측가능하고 일관성있게 일을 수행한다. 참을성을 보인다. 전문적인 기술을 개발한다. 다른 사람을 돕고 지원한다. 충성심을 보인다. 남의 말을 잘 듣는다. 흥분한 사람을 진정시킨다. 안정되고, 조화로운 업무 환경을 만든다.

신중형 C

정서	사람을 공격하거나 공격당하지 않으려 한다.
목표	통제력을 높이는 것, 정확성
타인을 판단하는 기준	결과에 의해서
타인에게 영향을 주는 점	논리적, 분석적 접근을 통해서
인간관계에서	정보를 수집하고 자료를 평가하고 테스트한다. 의미를 명확히 정의한다.
단 점	페이스가 느리고 변화를 거부한다.
압력이 가해질 때	자기반성, 우울
두려움	비난, 조롱 받는 것
효과를 높이기 위해서는	좀 더 감정을 표현하고 의견을 나눈다.
실용적이고 정확하고 신중하다. 자기 평가를 하며 그들 자신과 남들을 비평한다. 세부적이고 논리적인 것을 좋아한다. 그들은 정보를 모으기 때문에 끊임없이 분석한다. 수줍음이 많으며 논리성에 기초하기에 결정을 천천히 내리며 감정을 배제한다. “어떻게”, “왜” 하고 질문한다. 정확하고 조직적이고 분석적인 방법으로 일한다. 그들 자신의 감정을 예민하게 인지하기에 쉽게 상처를 입는다. 지침을 요구하며 천천히 계획된 변화를 요구한다.
Ex)꼬치꼬치 따지는 질문하기 좋아하는 ‘평론가’, 청문회에서의 ‘정치가’

Conscientiousness(신중형)

업무의 품질과 정확성을 높이기 위해 기존의 환경 안에서 신중하게 일한다.

주의깊은 계획을 필요한 일을 맡는다. 직무기술과 수행목표를 정확히 하는 일을 한다. 업적성취만큼이나 사람들이 개인적 가치를 존중한다. 갈등상황에 대해 인내심을 기른다. 중요한 지시나 기준에 관심을 둔다. 세부사항에 신경을 쓴다. 분석적으로 사고하고 찬반, 장단점 등을 고려한다. 외교적 수완이 있다. 갈등에 대해 간접적 혹은 우회적으로 접근한다. 정확성을 점검한다. 업무수행에 대해 비평적으로 분석한다.

C는 당신이 이럴 때 좋아합니다.

‧ 정확한 정보를 가지고 아이디어를 제시할 때

‧ 구체적으로 당신 자신을 설명할 때

‧ 참을성 있고. 끈기 있고, 외교적인 수완 능력으로 설명할 때

‧ 감정보다는 사실들에 근거해서 동의할 때

‧ 솔직하게 그들에게 기대하는 바를 이야기할 때

‧ 논쟁의 찬반 양론의 득실을 모두 이야기할 때

C는 당신이 이럴 때 당황합니다.

‧ 자세하게 설명하는 것을 거절할 때

‧ 모호하게 그리고 아무 생각 없이 질문에 대답할 때

‧ 새로운 정보를 가지고 그들을 놀라게 할 때

★ 각 유형별 키스 방법상황

남자가 여자랑 키스를 한번 하기 위해 분위기 좋은 곳, 서울의 남산에여자랑 같이 올라갔다.

어두운 밤, 밝은 달이 비치고 있고 분위기는 키스하기에 매우 좋다.

남자 D

(남)"자기, 내가 왜 여기에 자기를 데리고 왔는지 알아?"

(여)왜?

(남)"키스한번 할려고 여기에 왔거든, 우리 키스 한번 하자."

그리고 여자가 대답하기도 전에 안고 키스를 한다.

D유형 남자는 항상 목적을 중요시하고 목적을 얘기한다.

남자 I

(남)"자기야! 오늘 유난히, 입술이 너무 예뻐 보여, 앵두 빛이네..."

(남)"자기야, 저기 사람들 봐, 너무 다정한 것 같지"

(남)"자기야 저기 봐, 사람들이 키스도 하네...우리도 키스 한번 할까?"

i유형은 목적을 달성하기 위해 먼저 칭찬을 하고 분위기를 만드는 화법을 선호한다.

남자 S

(남)"자기 나 할 말이 있는데..."

(여)"뭔데 얘기해"

(남)"아니 아무 것도 아니야..."

(남)"자기 나 사실, 부탁이 있어..."

(여)"뭔데 그렇게 어려워 해 말해...내가 들어줄게"

(남)"자기...(침묵)

(여)"뭔데..."

(남)"나 자기 손 잡아도 돼? "

S유형은 자신이 원하는 것을 직접 말하는 데 어려움이 있다.

그래서 키스하는데 시간이 많이 걸린다.

남자 C

(남)"자기 우리 만났지 얼마나 되었지"

(여)" 한 100일 된 것 같아"

(남)" 지난번 신문을 보니, 남자가 처음 여자를 만나서 평균적으로 키스를 하는데걸리는 기간이 2달이래..자기 읽어봤어"

(여)"아니"

(남)"그럼 이런 것은 알아? 남자와 여자가 키스를 하는 것이 스트레스 해소와건강에 많이 도움이 된데..."

(여)"그래서?"

(남)"우리도 키스 한번 해볼까? 우리도 이제 할 때가 된 것 같지 않아 그리고 건강에도 좋다 잖아?"

C유형은 어떤 행동을 할 때, 이유와 참조한 근거와 기준을 찾는다. 논리적이고 합당한 근거로 상대를 설득 시키려고 한다.

★ 결론-

DISC는 개인의 행동 특성을 통하여 실생활의 여러 분야에서 유용하게 활용되고 있다.

1. 상품 판매활동에서 유용하게 사용된다.

<매일경제 2004-02-04>

백화점에서는 판매직원들에게 고객의 태도와 신체적 특징을 보고, 구매행동과 심리를 파악할 수 있도록 DISC, MBTI 등 심리학적 방법과 사상의학 등을 가르친다고 한다. 이 다양한 방법 중 하나인 DISC는 고객의 소비 유형을 파악하는데 가장 많이 활용되는 모델이라고 한다. DISC의 행동특성에 따라 고객의 종류 또한 4가지로 구분하여 활용한다고 한다.

주도형 고객 : 직원에게 단도직입적으로 원하는 제품을 물어본다. 외향적이면서 성격이 급하고 제품을 구입하는 데 본인의 의견을 중시하는 것이 특징이다. 이 같은

고객들의 급한 성격 때문에 판매원들은 손님들이 원하는 제품을 빨리 가져다줘야 한다.

사교형 고객 : 상냥하고 활발하게 매장 에 들어온다. 이 유형의 손님들은 사람들과 만나기 를 좋아하고 무엇보다 칭찬에 약한 것이 특징이다. 따라서 이들에게는 "오늘 참 화장이 이쁘네요������ 라거나 "고객님이 입으니 너무 잘 어울린다������는 식으로 칭찬해 주면 구매를 유도하기가 쉽다. 또 외향적이기 때문에 명품의 경우

로고가 크게 박힌 제품을 좋아하는 특징이 있다.

안정형 고객 : 슬그머니 매장에 들어와서 멀찌감치 제품을 바라보는 사람들이다. 자기 의견 은 말하지 않고 "이 제품은 어때요?" 라며 차분하게 직원들에게 물어보는

스타일이다. 내성적이고 느긋한 편인 안정형 고객 에게는 단도직입적이기보 다는 주변 이야기를 하면서 편안하게 다가가며 구매를 유도하는 것이 좋다. 또 명품 로고가 감춰져 있고 여성스러운 제품을 선호하는 경향이 있다.

신중형 고객 : 제품을 철저히 사전조사하고 꼼꼼히 따져 구매하는 사람들이다. 이들은 매장 직원에게 제품 특성을 꼬치꼬치 캐물어보는 경향이 있다. 신중형 고객은 주변 이야기를 하며 접근하기보다는 단도직입적으로 제 품에 관한 이야기를 하는 것이 좋다.

2. 원만한 사회활동을 위해 활용된다.

<스포츠 서울>

기업들은 직장에서 직장인들의 상하 또는 동료 관계에 대한 스트레스를 해소하기 위한 방법으로 DISC를 활용한다. DISC이론을 도입해 임직원들에게 교육을 실시하고 있는 한솔 PCS의 인사팀 정문섭 과장은 ������DISC 교육을 통해 본인과 타인의 행동성향의 차이를 줄여줘 직장에서의 상하동료 관계가 원만해 질 수 있다는 점에서 호응이 높다������고 말했다

주도형 : 결과를 성취하기 위해 장애를 극복함으로써 스스로 환경을 조성하는 스타일.

자신이 업무환경에 통제권을 가지거나 새로운 기회 또는 도전 기회가 제공될 때 동기를 부여받는다. 지시적이고 공격적 경향이 강한 독재자 또는 불도저형 으로 협상 전에 심사숙고하는 타입. 이런 유형은 타인과의 상호작용에 대해 인정할 필요가 있다.

사교형 : 다른 사람을 설득하거나 영향을 미침으로써 스스로 환경을 조성하는 스타일.

자신의 감정을 인정받거나 타인과 긍정적인 교류를 하게 될 때 동기를 부여받 는다. 원래 사람을 좋아하고 관계를 중시해 남으로부터 인정받기를 원한다.

과제완수를 위한 시간과 절차를 고려할 줄 알아야 한다.

안정형 : 일을 수행하기 위해서 다른 사람과 협력하는 스타일.

권한과 책임이 명확히 구분되어 있고 질서 있고 조화로운 환경에서 자신의 충실성을 인정받고 자 한다. 양보하길 잘하고 모두가 수긍하는 해결책을 찾고자 하는 이런 유형의

사람은 변화에 대한 대응능력과 확고하고 단호한 태도를 개발할 필요가 있다.

신중형 : 업무의 품질과 정확성을 높이기 위해 기존의 환경 안에서 신중하게 일하는 스타일.

정확하고 완벽한 일자리를 인정받거나 논리적이고 체계적인 접근이 가능할 때 동기를 부여받는다. 지나친 완벽성을 피하고 수용적인 태도가 필요 하다.

세일즈맨의 행동을 보면 DiSC를 활용하는 사례가 왕왕 있다.

지금 구입하시면 하나 더 줍니다. 오늘이 마지막입니다.- 지금 구입하시면 특별세일가로 드리고, 그리고 추가로 기념품을 하나 드립니다. 그러나 다음 부터는 정상가입니다.

(D유형에게 특히 먹힌다. 시간적 압박감에 따른 빠른 선택은 D의 장기 그리고 지금 바로 이익이 생긴다면 혹할 수 있다.)

김치냉장고 판매전략- 우리나라 가정에서 60%는 김치냉장고가 있고 40%는 김치냉장고가 없습니다. 사모님은 어느 집단에 속하시기를 바라십니까? 이 기회에 하나 장만하시는 것도 괜찮을 것 같습니다.

(i유형에게 특히 먹힌다, 다수의 집단에서 인정을 받지 못한다는것, 왕따, 소외의 느낌은 i유형에게 참기 힘들다. 빚을 내서라도 사고 싶을 것이다)미안해서 사게 된다.

- S유형고객은 친절하게 행동하고 많은 빚을 지게하면, 그는 미안해서 구입하게 된다. S유형은 마음이 약하고 뭔가 구입하겠다는 구체적인 목표가 다른 유형보다 약하다. 따라서 좀 친절하게 구체적으로 원하는 것을 하나 하나 들어주면서 그림을 같이 그린다는 마음으로 차근차근하게 접근하다 보면 원하는 결론에 도달한다.(때로는 중간에 좀 헷가리고 차증이 날 수도 있지만...)"사모님이 필요한 것은 이런 이런 것이죠.""그럼 이것이 사모님이 생각하시는 것 맞습니까? ""그럼 이것은 어떻겠습니까?"마음에 들 때 까지 친절하게 자꾸 제품을 보이고 경험하게끔 하면, 결국 S형은 미안해서 구입하게 된다'그렇지만 강압적인 것, 시간을 촉박하게 해서 재촉하는 것은 절대금물....

다른데랑 비교하시고 오십시오.

- C고객은 물건을 살 것을 미리 정해놓고 쇼핑한다. 예를 들어 C고객이 사전에 어떤 회사제품을 살려고 마음먹고 백화점에 오더라도 사전에 이런 저런 비교를 위해 타사 제품을 구경한다. 그럴때, 자사제품을 안 살 것이라는 생각이 들더라도 친절하게 객관적으로 상품을 설명한 뒤, 특히 어떤 제품에 관심이 있는지 물어보고 그 제품에 대해 잘 알고 있는 전문가를 소개해주겠다고 말한 뒤 굉장히 강하게 푸시하는 스타일의 경쟁사 세일즈맨(D유형 세일즈맨)을 친절하게 소개해 준다. 그리고 다른 제품과 비교 검토한 뒤 다시 오시면 감사하겠다고 말하라. 아마도 그는 D형 세일즈맨에게 실망하고 친절한 당신에게 돌아올 것이다. C유형은 강하게 밀어부치는 것을 싦어하고 또한 비교평가를 잘하기 때문에 분명 경쟁사 세일즈맨과 당신을 비교할 것이고 당신에게 강한 신뢰를 보일 것이다.

각 유형별 장점과 단점을 이용하면 설득과 세일즈에 효율적인 전략을 많이 개발할 수 있으리라 생각한다. 사람들은 세일즈 상황에서도 자신이 잘 할 수 있는 타고난 기능(장점)을 사용해보고 싶어하고 잘 못하는 것(단점, 두려움)은 피하고 싶어하기 때문이다.

마지막으로, D유형은 '선택'을 좋아하고,  i유형은 다른 사람이 나를 어떻게 생각할까하는 '관계'를 중요시하고, S유형은 '안전하고 오래가는 것'을 좋아하고, C유형은 '결함없는 실수 없는 판단'을 좋아한다는 사실을 기억해두시기를 바란다.